人を動かすのは論理ではなく感情

人は論理で納得しても行動には移りません。

逆です。

感情によって行動したあと、その行動を正当化しているのです。

理屈をつけて、「正しい行動をした」と自分で自分を納得させているのです。

では、どのような文章なら、感情を動かすことができるのでしょうか?

ヒントは、「話しかけるように書くこと」にあります。

そこに人の「顔」が見えるということが重要なのです。




自分を正当化する人間の心理を利用する

書き手の感情が伝わる文章を読み、心が動かされると、読み手に ある変化が生じます。

自分の心の動きについて、それを正当化するような論理付けをしてしまうのです。

たとえば、「気になりませんか?年間報酬3000万円が10年続くコンサルタントだけが知っている仕事の習慣」というタイトルが気になってセールスメールを開いた人は、「どんな習慣なのか?」「年間報酬3000万円が10年続くコンサルタントってどんな人?」「どんな生活をしているの?」など、内容を読む前から想像力をふくらませ、関心を持って内容を読んでくれます。

仮に書き出しがイマイチでも、気になってクリックしたのだから・・・と自分の行動を否定できず、最後まで目を通してくれるのです。

また、「この間、教えていただいたお店、行ってきました。ナイフを入れた瞬間、肉汁がジュワっとあふれるハンバーグ、びっくりする美味しさでした」という近況メールを受け取った側の気持ちはどう動くでしょうか。

きっと、書き手がニコニコとハンバーグを食べている姿などを想像し、「また美味しいお店情報を教えてあげよう」「今度はステーキの店に連れて行ってあげようかな」など、次の行動を起こそうという気持ちになるはずです。

このように読み手は心が動かされると、書き手の狙い以上に、多くのことを想像し、解釈を広げてくれます。

そして行動したくなるのです。


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