あったものが規制・制限されたり、持っていたものが無くなると欲しくなる

「○○さんだけに、先に伝えておくね。」と特別感を与えた書き出しのメールの終わりに「まだ○○さんにも話していないから秘密にしておいてね。」と希少性を加えると、内容はどうであれ、そのメールはものすごく貴重なものに感じられます。

これは「あなただけ」にプラスして、情報が「限定」されているからです。

限定が価値に影響を与えることは、様々な心理学者が実験で実証しています。

一例を挙げれば、社会心理学者のステファン・ウォーチェルのクッキーの実験。




AとB、2つのビンを用意し、Aにはクッキーを10枚、Bにはクッキーを2枚入れます。

つまり、数を操作することで、希少性をつくっているのですね。

すると、クッキーそのものは全く同じものにもかかわらず、AとBの両方を食べた被験者に「また食べるとしたら、どちらのクッキーを選びますか?」と聞くと、必ずBが選ばれるという結果が出ています。

この理論に裏付けされている実践例は、「限定販売」や「在庫僅少(きんしょう)」、「本日限り」などの限定セールをはじめ、どんなにヒットしても大量生産しないことで価値を高めているブランド商品など、いくつもあります。

「プレセールのお知らせ。バーゲン開始72時間前から半額です。ただ この情報は、当店での購入回数が5回以上の特別なお客様にのみ お知らせしております。一般のお客様には公開されておりませんので、ご内密に」

ただ「あなただけへのお買い得」ではなく、情報そのものが「あなただけ」。

この二重の限定ぶりが、圧倒的な力で読み手の心を動かすのです。


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