なぜ、ワケあり商品に惹かれてしまうのか?

あなたは今、新しいデジタルカメラを買おうとネットショッピングをしています。

ようやく価格に納得のいく商品が見つかり、2つのサイトで比較してみたところ、商品説明の文章が異なっていました。

「高画質でコンパクト。手ブレにも強く、運動会でお子さんを撮るのに最適です」

「値段はちょっと高く感じるかもしれませんが、画質が良くてサイズも小さく持ち運びが便利です。手ブレにも強く、運動会でお子さんを撮るのに最適です」

あなたはどちらのサイトの紹介に信頼感を覚えましたか?




「損・得」は、心理学用語で両面提示と片面提示と呼ばれる、説得の手法を応用したものでもあります。

両面提示は、デメリットとメリットを両方とも伝える方法。

片面提示は、メリットだけを伝える方法です。

片面提示とは、たとえば、「このデジカメが欲しい!」と指名買いでやってきたお客様に「高画質コンパクト。手ブレにも強く、運動会でお子さんを撮るのに最適です」「今なら、お安くしますよ!」と畳み掛けるようなイメージ。

つまり、得だけをアピールし、気持ちを後押しする方法です。

でも相手が言っていることが良いこと尽くめだと「ホントに!?」って疑いたくなりますよね?

リスクを説明しない上手すぎる投資話、新築なのに何故か安いマンション、こんな信憑性に欠けた怪しい文章を、ネット上などでよく見かけませんか?

もう一方の両面提示とは、物事の良い面、悪い面を均等に伝えることで、物事を疑ってかかる慎重な人や、その商品に対する知識を持っている人の信頼を得る方法です。

デメリットを知ることで、相手はこちらを信頼してくれ、更に「こういう部分は良くないんだな」と納得してくれます。

その上で決断させれば、その人は自分の決定に満足し、気持ちよく購入に動いてくれるのです。

ネットショップなどで人気の「ワケあり商品」は、まさにこの両面提示のコピーがヒットを支えています。

「こんなワケがあるので見栄えは悪いですが、安くてうまい」

「こんなワケがあるので量が多いですが、お買い得」

まさに損と得の両面を提示して、相手を惹(ひ)きつけていくのです。


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