アンカリングとアジャストメント・・・意思決定を乱すバイアス(偏向)

アンカリング

交渉の経験者なら知っているのが、アンカリングとアジャストメントです。

最初に提示した数字、出発地点が心理的な基準となり、そこから調整が行われる状況を指します。

たとえば賃金交渉の場合、まず自分の希望を上回る金額を提示すれば、そこから相手に譲歩して希望額に収束できます。

「アンカー」とは、そのような最初の基準であり、「アジャストメント」とは、その後の微調整を意味します。

逆に、最初の基準を示さなければどうなるでしょうか。

雇用主は自由にスタート金額を設定し、雇用される側には不利な交渉になりかねません。

まずアンカーを設定してから交渉をスタートするか、もし相手に先にアンカーを設定されれば、そのバイアスにかからないようにすれば、調整が可能になります。





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